第11章 想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么
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戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。还有一件对你有利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。
整个过程卡耐基没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。最后的结果对他非常有利。所以说，设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服别人的时候都是如此。
换位思考的方法，不仅在争论中有奇效，而且在平常的交往中也会给你带来很多好处。当你准备见一个你不太了解的人时，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，每个人都喜欢享受被人承认的感觉，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。当你一见面就和他谈论他最引以为自豪的事情，别人当然非常高兴，对你也就会有好感了。
由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”
“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意投其好，才能使它高兴地喝水。如果不是他愿意做的事情，强迫他干是不行的，只有按照他的内心需要，因势利导，才能达到我们对他的要求。
在周末的街头，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招揽顾客。
小黑说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”小聪却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，小黑的顾客寥寥无几，而小聪的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
因为小聪的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。
“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。
在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。
魏平是一家皮包厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到甲地的一家公司时，该公司销售人员给魏平介绍自己的皮革时，说自己的产品都是上等的好材料，并用不容置疑的口气说每米16元，没商量。
魏平听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了乙地的另一家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现魏平比较自负，性急。于是公司负责人通过魏平观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，魏平在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格。其实，之前公司皮革的进价是每米10元。
甲地公司的销售人员只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
点评：
想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么。我们只有能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。