犯错是人之常情
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人人都会犯错，只有极少数人承认错误。除非犯错的成本越来越高，否则，人们总是学不会吸取教训，下次接着犯错。
谈判者也会犯错，但是优秀的谈判者不会碍于自尊心与面子而不承认自己所犯下的错误。特别是当你在谈判中理亏词穷时，承认这一点并适当妥协并不会损害己方利益，反而有可能博取对方的同情心，进而增加信任感。如果死不认错，反而用攻击来掩盖错误，那很有可能会遭受到对方更猛烈的攻击，从而将双方拖入一场毫无准备的争斗之中，这种做法不仅无知，而且愚蠢。
来看个案例：
买家从卖家那里买了一套计算机网络办公系统，却发现这套系统总是出问题，于是他向卖家进行了投诉。在安装这套系统之前，卖家曾专门到买家公司来实地考察过，了解了买家的需求及现有系统情况。
愿意正视并承认错误的卖家会立刻道歉：“真的非常抱歉，肯定是我们的工作不到位，导致出现这种情况。我们会立即着手解决这个问题，然后尽快给你安装新系统，确保你们能正常使用。我们可以立刻用现有的设备来解决这个问题，但是，你们目前的硬件设备无法确保这套软件系统的正常运作，为了获得更高效安全的体验，你们应该对现有硬件系统进行升级，这大概要花2.5万元左右。请问你们对此是怎么打算的，是否愿意升级硬件系统？我们会根据你们的选择而做出不同的完善方案。”
不愿意正视错误，也不愿意承认错误的卖家会辩解：“我们严格按照合同约定提供了所有服务，我们可以重新启动整套系统，但是你们的硬件设备完全无法负荷这套系统的运作，所以，即使重启了，问题还是没有解决，以后还会继续出现类似的问题。如果要一劳永逸地解决这个问题，你们应该多花2.5万元更换硬件设备。”
两种回答，产生两种效果。承认错误并提供改进方案是比较理想的解决方式，买家很可能会因为卖家的积极态度而产生同情心，理解卖家的难处，然后双方一起努力，解决问题。另外，除了承认错误，卖家还可以巧妙利用合情合理的抱怨来让对方意识到问题的根源在于硬件设备，而不是卖家的服务。
警惕能力较弱的谈判者
遇到能力比较弱的谈判者时，要提高警惕。这样的谈判对手既不愿意，也没能力推进互利共赢式谈判，原本很容易就能实现的合作，经过他们的参与，反而变得复杂了。
来看个例子：
有个外地的经销商与你联系，希望能与你合作，在当地引入你的产品。你非常感兴趣，在此之前，你原本就打算进军外地市场，此前也与好几个外地经销商联系过，但是这些经销商都非常强势，提出的要求很难满足，于是之前几次谈判都无疾而终。当这个外地经销商主动来联系你时，你觉得机会来了，对方主动联系，肯定意味着对方有很强烈的合作意愿。果然，对方二话不说就接受了你的报价，并且承诺会投入大量人力、物力、财力在市场营销方面。双方签订了为期5年的合同，为了完成订单，你重新培训了员工，更新了设备，花费了大量成本，以期所生产出来的产品能满足当地市场。
可是，合同签订后，你只收到了几个小订单，而且产品销路也不如预期那样好。于是你约见了那个经销商，通过谈判，对方答应加强市场营销和销售。你以为对方这样承诺了，肯定就会花大力气去开拓销路了。可是，此后两年，销量还是不温不火，进军当地市场的目标也没有实现。事后你发现，原来派来与你谈判的这个谈判者，根本没有能力说服自己的公司来投入这么多营销成本，他所许诺的都是他做不到的。