争强好斗与言辞犀利之间的区别
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有的谈判者在谈判中态度强硬、言辞犀利，会被谈判对手误以为是争强好斗的谈判者。但事实上，两者有着本质差别。争强好斗是一种谈判者自我选择、自我认同的结果，争强好斗的谈判者颐指气使、擅长挑衅、没有诚信可言。他们专门利用别人的弱点展开攻击，从而导致合作关系破裂，在他们那里吃了亏的谈判对手，总是会心存不满，伺机报复。
而言辞犀利的谈判者则不是这样，他们虽然态度比较强硬，说话时比较直来直去，但是他们在谈判中还是愿意向谈判对手坦言自己的真实意图的，他们不像争强好斗型谈判者那样习惯于使用单向沟通方式，而是希望与谈判对手建立双向沟通，因为他们的目的并不是在谈判中营造出一种不安、焦虑的氛围，也不希望被对手误解。
他们希望与对方建立良好的个人关系，并且努力博取对方对他们自己、对他们的意图，对他们所代表的公司的信任感。
但是，请记住，无论是争强好斗型谈判者，还是言辞犀利的谈判者，他们的主要目的都是相同的，即在谈判中获取最大利益，分得最大的那块蛋糕。
有的谈判者会错误地将那些言辞犀利、态度诚恳、说话不拐弯抹角的谈判对手视为争强好斗型的谈判者，特别是当这些谈判对手所传递出来的信息带有否定、批判意味或包含了额外要求时，这种误解就会更深了。
一旦谈判者有了这样的误解，他们对待对方的态度也会发生改变，会变得更有攻击性，于是，谈判就此陷入了僵局。而如果谈判者在出现误解后，能与对方认真地谈一谈，也许对方就会意识到自己的言行举止已经让人产生误解，进而做出调整，双方就能此以为基础，继续推进谈判，直至达成互利共赢合作关系。
直来直去地表达自己的看法，虽然是坦诚的一种表现，却不是万能的。能否产生预期效果，达到预期目的，还要取决于表达的内容、表达的方式及对方在当下的心态，稍有偏差就会适得其反，引发对方的焦虑与不安。
在谈判中，要表达负面信息，特别是带有否定意味的信息时，最好给对方一个缓冲，先告诉对方做出这个决定的背景、原因或目的，然后再将核心信息传达给对方，比如，“我希望我们双方都能从这次合作中获利。尽管我们的谈判不是事事都非常顺心，但是我们还是决定与你们合作。我希望在未来的合作中，我们能避免发生类似的事情……你认为怎么样？……这就是我们坚持这样做的原因”。
小结
争强好斗
·基本特征：在谈判中处于强势，态度强硬，单向沟通，为了给对方施压而耍心机、耍手段，隐藏真实意图和需求，所达成的合作协议对后续执行有着严格规定，对违反协议的行为给予严惩，破坏合作关系。
·作为一种有意为之的行为时：为了在谈判中击败对方，迫使对方做出妥协让步；为了制造不安、高压的谈判氛围；为了速战速决，让对方措手不及；为了利用对方的坦诚；为了以牙还牙，还击对方的攻击；为了报复对方；为了显示自己的强势态度。
·作为一种自然而然的行为时：当谈判者感觉到不安时，为了自我防卫、自我保护或者为了与对方硬碰硬；当谈判者从对方身上获取的信息非常少时。
·可能带来的风险：双方都可能对谈判结果不满意；只有短期利益而没有长期利益；吃亏一方会伺机报复；损害商业信誉；谈判陷入僵局；双方关系恶化。
·能采取的措施：保持沉默；暂停谈判；事先做好在谈判中假装满足对方的部分要求的准备；提出具有建设意义的改进措施；建立双向沟通；不要天真地轻信对方。
注意区别争强好斗型谈判者与言辞犀利的谈判者。
妥协让步
来看一个例子：
买家说：“非常抱歉，我们不能买你们的产品，你们报价太贵了。”
卖家回答：“价格方面还能再降一点点吧。”
买家：“能降多少？”
卖家：“再降低3%。”
买家：“这价格还能再降吧？”
卖家：“那就降低5%，再低我就做不了主了。”
卖家在这个谈判中一再做出妥协，其实对他来说是非常不利的一种行为，一再妥协容易被对方解读成还能再让步。
而且卖家在让步时，没有要求对方付出一定代价，是一种单方面的让步。他这种一再让步其实毫无必要，既没有维护自己的合理权利，也没有向对方提出相应的要求。也许是谈判时对方营造的氛围让他感觉到压力太大了，导致他丢盔弃甲而逃，屈服于对方提出的所有要求。
谈判最后，为了避免与对方讨价还价，卖家找了个托词，说再降价自己就没有决定权了。但是他又在谈判中使用了“还能再降”这类词，对买家来说，这个词既可以解读成还有降价空间，也可以看出卖家的一种不确定和不自信。卖家做出的这一系列单方面让步，在买家看来，都是可以再进一步压价的信号，买家会认为既然这么容易就能降价5%，那说明还有更大的降价空间。单方面妥协会导致恶性循环：做单方面妥协的人会一而再再而三地妥协让步，直到满盘皆输，让对方拿走所有利益为止。
连锁反应
在上面这个案例中，卖家犯了一系列错误：
首先，他没有正确理解对方说价格太贵的真实意图。他没有认真思考一下，所谓太贵是与什么相比太贵了？如果太贵了，那多少价格是合理的？对方有没有仔细计算一下成本收益比？
其次，他没有与对方讨论整个成本投入，而是与对方纠缠在价格问题上。他关注的仅仅是价格问题，而没有思考过诸如交货时间、质量标准、特约条款、产品性能等其他问题，而这些因素决定了产品成本。
最后，他说自己对更多降价没有决定权，在对方看来，这意味着如果能与他的上级进一步谈判，就会获得更多降价空间。
如果卖家能在讨价还价时说“要是你们能付20%预付款，我们就可以再降价”，那么整个谈判的走向就会完全不同了。在满足对方的要求时，要求对方付出相应的代价，既不会影响到其谈判地位，也不会让对方察觉到自己的不安和焦虑。在对方看来，这种要求对价的行为反而是一种愿意深入对话、坦诚开放的谈判态度。
妥协让步，作为一种没有事先计划好的自然而然的行为，可能发生在以下情形中：
谈判者害怕发生冲突，对谈判感到不安，压力大到无法承受，急于从谈判中逃离。
谈判者想通过妥协让步，让对方感觉到自己的诚意。但实际上，妥协并不能帮助建立友好的合作关系，反而会让对方利用，让对方有机可乘。
在谈判中，不要轻易放弃自己的立场，不要轻易降低自己的期望值，不要轻易更改自己事先计划好的目标。如果在谈判中选择妥协让步，就很有可能会面临着一系列的妥协让步，从而失去谈判的立场与目标。
如果在谈判中觉得不安、焦虑、压力太大时，可以暂时叫停谈判。只要感觉到压力大到无法理性思考时，不用顾及谈判的时间、地点、场合，应该果断叫暂停。不必为这种叫停感到不好意思，或者寻找借口，只需要说“不好意思，我想休息五分钟”就好了。
在暂停休息时，你会发现自己逐渐冷静下来，原本的不安和焦虑都消失了，就能更理性地判断眼前的形势，从而做出正确决策。
事先没有计划好的妥协让步存在以下风险：
一味妥协让步并不能解决问题，也不能提高谈判能力与水平，还可能会造成经济损失。由于谈判者处于压力中，无法对眼前形势和整个大局做出理性判断，也无法判断出一旦做出妥协让步，会面临什么严重后果，导致谈判者一味让步，最终损害到自身利益。
对方会利用这一点加大攻击力度。一旦妥协让步，在对方看来，就有可能存在更大的让步空间。因此，妥协并不会让对方就此收手，反而会激发对方更强势的进攻，对方会得寸进尺，想要得到更多利益。
一味妥协会让谈判者失去公信力。对方会认为一味妥协的谈判者非常善变，不可信任，并且进一步认为这样的谈判者给出的谈判条件也是不可信任的。
对方会认为自己处于强势，而一味妥协退让的一方处于劣势。于是对方就会自我膨胀，将谈判目标定得非常高，远超过可接受的范围，谈判就此陷入僵局。而妥协一方在对方的强势攻击下，事先既定的谈判策略全部失效，事先既定的谈判目标也无法实现了。
事先没有计划好的妥协让步通常具有以下特点：
单向沟通。妥协让步的一方对谈判对手的要求不加质疑就全盘接受，不要求对方解释，也不要求对方证明。对方无须对自己所提的要求做详细说明，哪怕这个要求摆明了仅仅是一种试探，妥协让步的一方也不会提出任何异议。
不要求对价就做出了单方面的妥协让步。
妥协的一方完全没有设法找理由拒绝对方的要求，也没有企图在谈判中保持双方谈判地位的平等，而完全是听之任之的态度。
谈判很快就达成协议。