买家的策略指南
《高难度谈判》章节:买家的策略指南,宠文网网友提供全文无弹窗免费在线阅读。!
阶段一：试探卖家是否愿意降价
买家在谈判中可以试探着压压价，看看卖家的价格底线在哪里，既不要接受对邀约中相关条件的修改，也不要做出任何让步。如果卖家在这种试探中，愿意单方面降低价格而不要求额外回报，那就意味着卖家非常渴望拿到这个订单，而且也愿意在后续谈判中做出更多让步。
买家可以适当给卖家增加一点不安感，尤其是有其他合作伙伴可供备选时，可以适当利用卖家之间的这种竞争关系，直接在谈判桌上表明自己在综合比较多个卖家后，觉得这个卖家提出的报价太贵。但是在谈判时，也要注意方式方法，不要与卖家产生争执，不要破坏已经建立起来的良好关系与基本的信任，毕竟这些是促成合作的基础。
买家在试探时，针对卖家的报价，要问清楚卖家是如何计算出这个报价的，看看卖家的算法是否合理。
如果有充足的时间，适当拖一拖对方，也是一种策略。
不要过早地提出反邀约，最终价格敲定的决定权在卖家手里，只有卖家认为这个价格可以接受，才会最终敲定，因此，当决定权不在自己手上时，多试探，别过早提出自己的反邀约。
除非卖家给出的报价低于其他竞争者，否则不要轻易接受邀约。
阶段二：促成互利共赢式合作
为了促成互利共赢式合作，买家在谈判时可以多点灵活性，让卖家觉得合作能创造出更多额外价值，最终可分配的利益会更多。比如，如果买家的设备安装费用比卖家的要低，为了促成互利共赢式合作，买家可以接手设备安装工作，为卖家降低一些成本。但是，在为对方提供利益时，别忘了索要一些回报。买家的设备安装费用是15万元，卖家的是21万元，如果由买家负责设备安装工作，买家可以先要求卖家将这21万元从货款中除去，试探下卖家的设备安装成本到底是不是他所说的21万元，并在此基础上，根据卖家的反应做出适当让步，然后接受一个对双方来说都有利的费用减免。
在谈判中，买家要适当给予卖家一些利益，激励卖家达成协议，所有的合作都是建立在双方互惠互利的基础上的。
在最后接受报价前，先暂停一下谈判，认真审视一下眼前的邀约，即使这份邀约比此前在谈判中拿到的所有邀约都要有利，也不要急着答应，先想一想有没有什么关键因素不是特别满意，需要继续谈判。
阶段三：向对方提出反邀约并促成合作
测试对方的底线时，可以试探下对方愿意用什么样的让步来换取更大数量的交易，然后以此为基准，与对方进行谈判。这样的试探要很小心，千万别耍太多小聪明，也别太逼迫对方，尽量在争取自己利益的同时维护友好的关系。不要过分压榨卖家，不要逼卖家做出无法实现的承诺，这种承诺即使卖家答应，最终无法兑现，也是一场空；也不要耍太多小聪明，不要让卖家感觉自己被骗了。
当觉得条件具备时，就向卖家提出反邀约，要求多分一部分利益。提出反邀约时，也要注意方式方法，不要让对方有被威胁的感觉，尽量不要使用“最后通牒”这样的词句。
在买家提出反邀约后，卖家很可能会想要在双方的邀约中间寻找一个中间点，然后说服买家接受。这是卖家愿意继续谈判、继续让步的表现。买家可以抓住机会，接受卖家提出的部分条件，然后要求卖家接受自己的部分条件作为回报，像更长的信用保证期、更低的价格、更长的质保期等，找到对方能接受同时也对自己有利的条件，然后说服对方接受。
拖延到底有没有必要，要视情况而定。如果你要拖延对方，就要有拴住对方直到签约的把握，如果真能将对手拴住，谈判就有了十足底气：“我觉得今天的谈判就到此为止。下周一早晨我再与你联系，到时候通知你们是不是与你们合作。”
买家有没有必要与其他卖家接触，看看在同等条件下，其他卖家能给出什么样的报价？有没有必要打听一下其他卖家对利益分配有什么更好的提议？有没有更合适的卖家，一起合作能创造出更多的额外价值，能将蛋糕做得更大？与其他卖家接触，对谈判双方之间的关系有什么影响？会不会影响到今后双方的坦诚沟通？尽可能压价到底重不重要？从卖家那里分一杯羹对他来说公平吗？这样做符合道德规范吗？
这些问题的答案取决于买家在谈判期间有没有充足的时间。
在谈判时，会出现截然不同的情景，取决于买家的谈判技巧。
情景一：
买：你想不想提前拿到货款？
卖：什么意思？
买：如果我先付给你们30%预付款，你们愿意降价多少？
卖：我们可以再降低6万元至7万元。
买：这也降得太少了吧，我们希望你们能减少8.5万元。
卖：不可能降这么多，最多降8万元。
情景二：
买：你们能不能给我们延长30天付款时间？
卖：如果要延长付款时间，就要付一部分预付款。
买：要付多少？
卖：最好是15%。
买：那这是不是意味着如果我能提前付钱，你们愿意在价格上减少15%？
在情景二中，买家一开始并没有透露自己想要压价的目的，而是询问卖家延长付款时间的条件是什么，通过卖家的回答，买家判断出了真实的成本数额是多少，此时再提压价的事，就更有说服力了。但是这个方法也有风险，如果卖家觉得被买家耍了，就很有可能会在之后的谈判中变得过分谨慎，不再愿意坦诚对话，这对建立合作关系是非常不利的。如果买家又表现得非常咄咄逼人，那谈判很有可能就陷入僵局了。所以买家的表现很重要，如果买家表现得宽容大方，愿意与卖家分享自己的一部分利益，就会反过来激励卖家坦诚对话，促使卖家全心全意投入到合作中。而在谈判中，维护自身利益与目光短浅的贪婪之间的界限往往非常模糊。
合作：作为一种有意为之的谈判策略
以下几种情况下，谈判者应该有意甚至是积极寻求合作：
·当你能肯定这个合作能带来丰厚回报，能帮助建立长久稳定的合作关系时。
·当你想要与对方建立长久稳固的关系时，特别是你对合作方的依赖会随着合作的深入而加深时。
·当你想要整合双方所拥有的资源，避免冲突，同时满足双方利益与需求时。
·当你想要避免竞争，但也要注意不要形成不合法的垄断时。
·当你想要践行“要求对方做到的，自己先做到”这句金科玉律，成为道德规范与行为准则的践行者时。
·当你给对方提供了一个他无法拒绝的邀约，这个邀约比其他所有竞争者所能提供的都要有利，对方会毫不犹豫地接受这个邀约，并努力维护好这份合作关系时。
·当谈判双方的需求不存在相互竞争关系时。
合作：作为一种自然而然发生的行为
很多学者认为，谈判双方能达成协议，很大一部分原因是谈判者彼此之间气场相合，私人关系也很不错，而协议中涉及的具体条款只是影响谈判成败的次要因素。与对方建立良好的关系固然很重要，但是谈判者也不能表现得太天真幼稚，不能对谈判结果盲目乐观，更不能盲目信任对方。
如果谈判者愿意分享利益，双方发生冲突的可能性就会大大降低。但也要注意不能让对方利用这种分享，否则有可能会被迫接受更多不合理的让步。
合作中可能出现的风险点
对方可能会将你在谈判中的坦诚视为一种示弱或不自信的表现，并利用这种坦诚开展攻势。在谈判中，有的谈判者在没有完全了解掌握对方情况前，就草率地对对方和盘托出，盲目信任对方，而没有意识到自己的这种坦诚只是单方的，对方并没有坦诚对话的打算，反而想要利用这种坦诚来达到自己的目的。
双方建立信任，互相有好感，从而建立起友好关系，需要一个过程，需要一段时间的培育。但是谈判中留给双方的时间显然是不够用的，你一方面想要更好地了解对方以便建立合作关系，另一方又迫于时间太少而不得不冒险在不了解对方的前提下做出决策。
一方想要合作，另一方根本不打算合作时，合作的一方就面临着很大风险。比如，前文提到过的《慕尼黑协定》，英法两国想要与希特勒合作，而希特勒只是将这个协定作为扩张路上的跳板而已。唯一对这份协定保持清醒认识并提出反对意见的是丘吉尔，他对这份协议评论道：“你们在战争和耻辱之间选择了耻辱，到头来战争还是会找上门来。”