建立互利共赢关系对谈判者的能力要求很高
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在零和博弈式的谈判中，谈判双方要建立一种良好的合作关系，是非常困难的。习惯于这种谈判方法的谈判者缺乏发现更多利益的远见卓识，也没有建立合作关系的动力，他们对谈判对手所提出来的需求缺乏深入研究的能力，也没有能力主导开放而又富有建设意义的对话，总而言之，这类谈判者缺乏建立互利共赢关系的能力。
在谈判中，一旦受到情绪干扰，出现了威胁、不安、压力、焦虑等情况，谈判者的主观情绪战胜了理性，就很容易出现相互间的对抗与争论，从而导致单赢甚至双输的谈判结果。
潜意识里的期望与冲动
冲突
一般来说，我们不会去深究潜意识里存在的需求与欲望。在谈判中，我们表现出来的行为与潜意识里的真实需求也许并不完全相同，这就是冲突出现的根源。只有充分认识到潜意识发挥作用的机制，处理好表现出来的行为与潜意识之间的复杂关系，才有可能为建立合作打下基础。
来看个案例：
妻子在做晚饭时忽然发现家里没有奶油了，自己也忘记提前买了，于是她让自己的丈夫出去买奶油。而她的丈夫刚刚修剪完草坪，正坐在沙发上看电视休息。丈夫其实一点儿都不想站起来去买奶油，但他又是一个“好好先生”，不愿意拒绝自己妻子的请求，也不想跟妻子起冲突，于是他就面临着一个选择冲突。
最终，丈夫还是出门去买奶油了。从他们家里到商店，步行5分钟就到了，可是丈夫出去买奶油花了1小时才回来。丈夫回到家，妻子非常生气地问：“你到底去哪儿了？我左等右等你都不回来，晚饭都泡汤了。”丈夫回答说：“我先去了路口那家商店，他们的奶油要卖3块钱，我记得沃尔玛只要2块钱。”妻子生气地说：“于是你就去了沃尔玛，为了省下1块钱多走了3公里路吗？！”丈夫说：“我就是觉得路口那家店不能这样做，不能利用他们店的位置离居住区近就提高商品售价。”妻子还是很生气：“我觉得你这样做纯粹就是为了气我，因为我叫你去买东西，你看不成电视，所以你成心气我，你还不如告诉我你不想去呢！”
这位丈夫真的意识到自己这样做其实是因为潜意识里确实对妻子不满吗？恐怕他自己在选择去沃尔玛的时候，根本没有意识到自己潜意识里的这种感觉，但实际上，他确实对出门买奶油感到不满，认为妻子应该提前做好储备。
买回来奶油却被妻子教训一顿，他肯定觉得又委屈又困惑，但是，除非他能充分认识到潜意识发挥作用的机制，处理好潜意识与行为之间的关系，否则，类似的冲突还会不断出现在他和妻子之间。
不理性
在谈判中，很多谈判者会处于非理性状态，做出非理性决策。在做出决策时，主要关注客观事实，决策的过程建立在对客观情况的搜集汇总和研判基础上，而忽略了自己和对方的主观意识，没有花时间好好研究客观行为背后的潜意识世界，对深层次的需求、动机、恐惧、期望等因素都缺乏必要认识。事实上，我们的行为恰恰受到这些主观因素的影响，充分认识到这些潜意识里的需求是谈判的关键所在，只有读懂了潜意识里的渴望、意图与情绪，才有可能更好地理解自己、理解谈判对手，从而增强对自身行为及整个谈判的把控能力。
自我认知
如果谈判者自己都不知道自己行为背后的具体含义，不知道自己所做出的决策是基于什么深层次考虑，不知道自己在不同情况下使用的语言有何不同意义，那又怎么指望谈判对手能真正理解、准确接收这些行为及语言所传达出来的含义呢？如果不能理解，又如何做出适当的反馈呢？谈判并不是一加一等于二这样客观明了的数学问题，也不是建立在绝对公开透明的事实基础上，谈判的主体是人，而人的主观世界对谈判产生非常重要的影响，自我认识是整个谈判的基础所在。
有求必应
将自己潜意识里的主观因素看作吉他的琴弦，如果方法得当，技巧过关，我们就能用这些琴弦在谈判这个大吉他上，演奏出千变万化的美好乐章。
选择适当的谈判战略
在谈判前的准备阶段，最重要的是要确立谈判策略。如果在谈判中没有好的策略，就会失去先机，落入被动境地，被迫接受对方提出的条件与条款。
谈判策略是谈判者的谈判哲学，是谈判者的行动指南，而谈判策略则是在谈判中能具体实施的步骤、方法、计谋等。
很多谈判者虽然经验丰富，却空有谈判策略，而没有谈判战略。这样的谈判者虽然能在谈判中根据形势的变化调整自己的行为，但由于缺乏谈判战略，所以毫无章法，手忙脚乱，容易在谈判中出现漏洞和破绽。
谈判战略贯穿于整个谈判过程，决定了谈判的整体走势，也会对谈判双方的谈判关系产生深刻影响。谈判战略既能反映谈判者的个人性格特征等，也从另一个侧面反映了谈判一方对对手的理解程度及对即将开始的谈判的预判。甚至，谈判战略也能反映谈判者的文化修养与成长经历，谈判者在谈判中所表现出来的言行举止，很有可能会受到其亲朋好友与隔壁邻居的影响。
谈判者对谈判的预估预判，决定了他会选择何种战略。如果认为对方攻击性很强，将谈判视作战斗的类型，就很容易忽略其他因素，而直接选择攻击性强的战略，以抗衡对方可能出现的攻势。如果认为对方比较愿意合作配合，那可能也会制定偏向于合作的战略。简而言之，谈判战略的制定遵循了古老的自然法则，遇强则强，以牙还牙，如果对方传递出攻击信号，谈判者也会自然而然地选择攻击型战略。
另外，谈判者所代表企业的企业文化、企业价值观、企业规章，也会对谈判战略施加一定影响，谈判者会依据公司和上级的要求，调整自己的谈判战略，以满足领导的喜好。
互利共赢型的谈判者非常重视谈判战略的制定与选择，会在谈判前制订详细的谈判计划与切实可行的方法步骤。他们会预先研判谈判中可能会出现的各种情况，然后一一想好应对措施，而且足够灵活机动，一旦形势发生变化，他们能以最快的速度调整自己的战略，以适应新的形势。对他们来说，谈判的目标只有两个：创造更多的利益，合理分配这些利益以满足谈判双方需求。
这个类型的谈判者有目标非常明确的谈判计划，对谈判对手的应对措施也有清醒的认识，因此，在谈判时，他们的一切行动都围绕这个计划展开，并能适时根据对方的反应，调整自己的谈判策略。他们对谈判对手的情绪变化非常敏感，擅长根据对方的情绪起伏而调整谈判方法，他们竭力在谈判中避免争论与挑衅，也不会故意给对方使绊子，更不会将谈判变成一场毫无意义的人身攻击。
每个谈判者在谈判中所使用的谈判策略都是因人而异的，根据谈判形势的不同，谈判策略也会发生相应变化。谈判战略、谈判者的知识水平、所掌握的可用资源、谈判对手的反应，都会影响到谈判策略的使用。
有些谈判策略是有建设意义的，给谈判带来开诚布公的对话，增进相互间的理解，这样的策略能帮助双方增进信任感，从而建立起互利共赢的合作关系。也有些谈判策略与此相反，其主要目的是要操控对方，给对方施加压力，让对方感觉到不安与焦虑，从而迫使对方屈服。这样的谈判策略在短期来看，也许是有用的，但是对建立长久稳定的关系毫无益处，还会损害双方间的信任感。当然，如果谈判双方都能完全互相信任，谈判形势对双方都非常有利时，这些所谓的策略、技巧、计谋等都是多余的，反而会损害双方间原本就已经建立起的互利共赢的合作关系。
在谈判开始之前，谁也不知道事先制定的谈判策略是否有效，也无法知道在诸多策略中到底哪个更有效。只有当谈判真正开始后，才能检验事先制定的谈判策略是否有效果，但是，所能检验的也仅仅是有效或者无效而已，一旦选定了某个谈判策略并加以实施了，我们就永远也不会知道这个策略是否比其他策略更适用。
谈判开始时的发言非常重要，如果能在这个开场白中营造一种宽容友好的氛围，就会给双方在后续谈判中提供更多可选择的谈判策略。好的开场白应该强调相互合作，如果一时无法确定对方的意图，不要急着表现强势，最好的办法就是不动声色地继续观察，直到自己能真正确定对方的真实意图。在开场白中，应该避免使用可能会让对方产生误解，特别是有可能导致对方产生争论的言辞，有争议的开场白不利于后续谈判的展开，可能会限制双方的发挥。
制定谈判策略应该建立在充分考虑与细心谨慎的基础上，在谈判中使用计谋是一把双刃剑，如果被对方识破，很有可能就无法达到预期目的。当然，高明的谈判者在一个计谋被识破后，会及时调整策略，“曲线救国”，通过实施其他策略来达到预期目的。商业谈判就像下棋，优秀的棋手总是比对手看得更远，在对手着眼于眼前时，他们已经看到了五步之后的整个棋盘。
在实施某个策略前，要充分考虑到对方可能出现的反应，并逐一想好应对措施。聪明的谈判者不打无准备的仗，在制定策略时，先换位思考一下，如果我面对这样的谈判策略，我会如何做，再根据这个假设情况来思考应对措施。如果在换位思考中发现即将要实施的这个策略对建立相互信任的谈判关系及开诚布公的谈判氛围毫无益处，那就应该及时转换策略。在制定谈判策略时，一定要三思而后行，多思考多假设，并勇于放弃不适合的策略。
谈判中，即使是在使用策略试探对方的底线时，也要注意把握好分寸，不随意挑起争论，这就需要谈判者保持冷静稳定的谈判状态，将注意力放在讨论各自需求，表明己方立场上，而不是放在相互争论上。
很多时候，随着谈判的推进，谈判者们会发现，原本对这场谈判的预设预判都存在或多或少的错误之处，因此，优秀的谈判者具有很强的适应能力与应变能力，能随着谈判进程调整自己的谈判策略与期望值。可惜，大多数谈判者都不具备这个能力，在谈判中不够灵活机动，一旦制定了谈判策略，就会设法在谈判中使用，而不考虑当时的现实情况。因此在谈判中，一旦发现情况不妙，自己逐渐无法适应谈判节奏了，就应该立刻冷静下来，重新审视形势，调整自己的策略。
谈判者都应该明白一个道理，我的行为举止、我的战略策略、我的谈判模式并不是唯一的，其他人很可能与我不一样。我是互利共赢式合作关系的拥护者，我认为相互合作才是谈判的意义所在。而要建立起合作关系，就需要谈判双方相互信任、开诚布公、诚实对话，双方要互相倾听对方的想法，理解对方的需求，尊重对方的判断。如果双方都只关注自己的想法，强调自己的需求，那就失去了相互合作的基础。永远记住，谈判的目的是为了创造更多利益，是为了满足双方的利益，而不是为了相互争论。