夸张的痛苦或快乐
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要提防那些在谈判中夸大反应的谈判对手。
詹森教授经营教练课程，协助公司提升业绩。詹森正劝说杰弗里购买他的网站开发服务，在紧锣密鼓的谈判过程中，詹森告诉杰弗里：“不要蹬鼻子上脸啊！”此处使用了隐喻的手法，他实际想表达的意思是：“你的报价令我痛苦。”他突出了自己是因为杰弗里的报价而感到痛苦。
此时杰弗里要做的就是活跃气氛，缓解詹森带来的痛苦。杰弗里心想：“詹森说他有多痛苦，多不高兴，只不过是一种谈判策略而已。他知道我报30万美元其实价位相当合理。我再降价试试。”
杰弗里还价还到了20万美元，詹森不同意，他说：“拜托，你不如杀了我吧。”同时以手抚胸口，身体后仰，表明谈判委实痛苦。他的身体语言凸显了内心的痛苦，试图说服杰弗里相信他无法接受这个还价。
假使詹森抓住自己的胸口，非但身体没有后仰，反倒贴近杰弗里，嘴上说：“哦，这真是太痛苦啦。”那么杰弗里可能就会琢磨了：“他并不真觉得是那么不适，因为他的身体向我倾斜。我倒要试探一下，看他下一步怎么做。”
“我最多给你22万美元了。”杰弗里仔细端详着詹森，发现他摊开手说，“这简直太痛苦。”假使他的手势是认真的，表明他已卸下了防备。他们最终谈妥以25万美元成交。
换了你会怎么做？意识到詹森正在使用谈判策略，杰弗里本可以咬定报价不放松，看詹森下一步采取什么行动。为了推进谈判，杰弗里也可以这么说：“要我怎么做，才能缓解你的压力呢？”詹森有可能给出一个高出25万美元的报价。杰弗里还没问清楚詹森的心理价位，就调低了自己的报价，也就损失了本可以拿到手的货币。所以在调低报价前务必先从谈判对手处获取信息，明确他的心理价位。
夸张的快乐也可以提供谈判线索。关注对手的笑容、声音里活泼的语调、欢快的表情以及其他快乐的表现。微笑通常伴随着声音的提高。当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。
姿势也可以传达信息。假使你正站在谈判对手前面，注意到他双手打开，双臂张开，那他表达的信息是“对你没有什么好怕的”。这些信号证实那个人比较快乐。人们观测到的身体语言信号仅有少数能检测出那人是否真正开心。谈判时观察对方的身体语言信号，也可以有助于你了解他正在经受多大程度的痛苦、愉快、欢乐、悲伤等。
谈判中的气味
对手可能运用气味营造舒适或不适的环境。譬如，使用喷雾器向空中喷洒能够影响谈判的香气，唤起人们不适感的方法之一就是让他们身处不宜人的气味中。这样可以提醒他们抓紧时间签约，然后就可以离开这里。
你可能注意到谈判过程中除臭剂似乎失效了。体味传达出的非语言的身体语言可能有多重含义。它可能表达了这样的含义：“你令我大汗淋漓，以至于开始散发体味。我又惊又吓。这对我很重要。”
闻到谈判对手的体味，你也可以采取咄咄逼人的立场。
你：“哇，约翰，怎么回事？”
约翰：“你是什么意思？”
你：“谈判对你来说这么难吗？”
约翰：“你为什么这样问呢？”
你：“哦，闻起来似乎你都没有时间洗澡。”
约翰：“哦。”
观察约翰的身体语言。他是否真的嗅了嗅腋下？这证实潜意识里他并没有感觉到自己的体味。他也许会说：“确实，我最近太关注谈判了，都没有时间管理自己。”你的话语是否激怒了约翰？导致他更加不能同意对你有利的条款？在你告知他的体味后他做出的反应将有助于了解其想法。他可能会说：“好吧，谈判确实耗费精力，不过那又怎样？”假使与此相反，约翰会说：“哇，抱歉。我们不如换个时间再谈。”你知道谈判正在影响他，他也知道你意识到了这一点，并且他也希望在更好的状态下与你谈判。
宜人的味道有助于谈判。假使你打算劝说格兰特买下自己的面包店。你知道他热爱烘焙，就选择在面包店的里屋谈判，并一定让你的雇员在你们谈生意时烤曲奇饼。当空气中弥漫着曲奇的香气，你会看到格兰特微笑着，这表明他下意识地对环境感到满意，并把这种好感转移到谈判中。
气味能影响感觉，有助于达成你的愿望。从身体语言的角度来说，你应该观察气味会对谈判对手产生怎样的影响，关注他是否会对因为谈判过程中的香味而面露微笑。
有经验的谈判者可能会意识到对手气味的刻意使用：“等一会儿，这味道闻起来像是松木香，让我忆起了圣诞节和圣诞树。这个策略我差点忽略了。”他们可能故意忽略了这种特别的香气，他们也可能发现你试图影响他们的思维过程，从而提高了防备。
测谎
桑德拉·埃德索仁看着霍华德·韦斯顿，提出让霍华德担任人力资源总监，还说了准备支付的薪酬。他说：“现在，我还不太确定自己是否需要这份工作。”“他在撒谎。”她心想。在谈判开始之前，桑德拉已经研究过霍华德的眼部运动，了解了他通常情况下的眼睛运动模式。（参见前文第一章“眼睛运动的含义”的讨论。）当他说话时，桑德拉看着他的眼睛。她注意到霍华德不愿直视她的眼睛，得出的结论是连他自己都不相信自己所说的话，而且还感到有点羞愧和尴尬。他不想让她通过他的眼睛发现他在撒谎。
桑德拉想：“我不太相信他现在说的话。他这么做是为了什么呢？是想要我求他接受这个工作，还是想要我给更高的工资呢？”桑德拉回答他：“你为什么这么想呢？”在霍华德回应后，桑德拉关注着他的身体语言。霍华德继续回避她的眼神，说：“我不知道自己是否能干好这项工作。但是如果我确定接受这个工作，我会要求更高的薪水。”
请注意：桑德拉并没有因为霍华德撒了谎而和他发生冲突，而是让他表露出自己为何犹豫的真实动机。
假设与此相反，桑德拉对霍华德说：“我觉得你说不打算接受这个工作是在对我撒谎。”霍华德深深地叹了口气，然后说：“我不知道你为什么说我撒谎，我也不知道为什么你怀疑我。”他表露出来的这种受伤的自我让桑德拉更加怀疑霍华德只不过是在寻找肯定。他希望她确认他具有管理那个部门的技能，并且真心希望自己出任那个职务。桑德拉知道她必须深入探究他之所以撒谎的原因。桑德拉没有当场点破他的谎言，那样意味着她可能会被迫支付高工资，但霍华德真正想要的是自我肯定。
霍华德可能还会继续撒谎，如果他觉得没人说破。他并没有认为自己在撒谎。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他，她就无异于给了他向自己撒谎的许可。尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可，同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信息。
正如上文所述，由于刚开始没有质疑霍华德，桑德拉才有机会使得霍华德透露他为什么没有保持完全诚实的真实原因——他想要更多的钱！有时你不得不决定什么时间是指认他人不诚实的合适时机。在这之前，你要清楚，一旦表明自己的观点将把谈判带向何方。
信任增进谈判，撒谎损害谈判。当你觉得某人在向你撒谎，你的防备之心必然大涨。如果你被别人认为在撒谎，谈判对手可能不再相信你说的事实。她会质疑你说的一切，谎言会阻碍和损害谈判者之间应有的诚实和信任。谎言可以导致谈判偏离方向，陷入僵局。正在撒谎的人必会感受到某种不适。一个谎言可能导致轻微的不适，一连串的谎言绝对会导致显著的不适。不过，即使是在撒谎之初，身体也会做出某种抚慰性的姿势，来纠正这种不诚实的行为。适应这种抚慰性的姿势吧，它可能是某人伸手抓着另一条手臂、腿，或者另一只手等。看到这种抚慰性的姿势，你就该警觉起来，关注那个表明谎言严重程度的姿势。
应对不同的观念
假使你正在和某位持不同观点的人谈判。如何发现那个人对谈判的观点与你的观点显著不同？启动谈判时你就要讨论双方意图实现的结果。这种策略有助于获得对手的补仓，为实现目的做好准备。当你投身谈判时，你就要确认谈判对手想要实现什么目的，自己想要实现什么目的，以及你们的谈判目的。当谈判接近结束时，你可以说出谈判的起点，谈判的现状，以及希望在短期内达到的状况。这种对话听起来就像这样：
玛丽：“乔，我们已经聚在一起，讨论了贵公司如何向我们提供生产过程中需要的木板。目前可以确认的是，贵公司可以每周向我们发货1000块木板，对吗？”
乔：“是的，玛丽，没错。我们会这样做，但是你们公司要在我们交付后的下一个星期三前将支票送达，对吗？”
玛丽：“是的，很对。我们会有三天的宽限期，确保运输过程不会对支票送达和双方协议产生负面影响。”
乔：“这可不是双方达成一致的内容。”
玛丽：“你说得对，不过考虑到邮寄可能对双方协议产生的影响，我想避免这一切发生。”
乔：“这就相当于改变了协议。”
玛丽：“怎么会呢？”
乔：“我们正等着贵方的支票在发货后的下周三前送达，这样我们的现金流才不至于受影响。”
玛丽：“你打算建议采取怎样的行动，以确保邮寄不会对贵方收到支票的时间产生负面影响？”
乔：“在收到货物的一天内，贵方能否将钱款电汇至我方的银行账户？”
玛丽：“是的，我们可以做到。”
乔：“谢谢你，玛丽。真高兴和你合作。”
观察谈判对手的身体语言，探测他的不同观点。他说话时的语速是否很快，并且音调上升？如果是，那你确认他刚才激动了。譬如，他说了类似这样的话：“哇，我真欣赏咱们的谈判方式。”你可以从他声音的兴奋度和脸上的笑容判断出他很开心。
假使他说：“你知道，我跟你观点不一样，关于咱们谈判的目的还有谈判的原因。”他皱着眉头，还摇着头，说这些话时慢条斯理。那你则收到了一条不同寻常的信息。
作为一个谈判者，此时最明智的策略就是停下来询问他的想法，确认你们两个想的一样，或者至少要确认这并不是他故意的谈判策略。如果他说“我和你想的不一样”，但声音轻柔，同时还点着头，那这种不协调的信号证实这不过是个策略。观察他随后的身体语言。参见下文的对话：
你：“我认为你希望本周内成交。”
他：“是的，我确实想。”
你：“如果我答应你，你能同意我的报价吗？”
他：“可能。”
倾听他的声音。如果他说“可能”时是升调，那么他的反应就比降调时要积极得多。两种声调的意思会略有不同，降调可能表示“我可能同意，也可能不同意”。