23. 灵活应对变化的秘诀在于，保持柔软的身段和思考
《赢家的逻辑：孙子兵法商学院》章节:23. 灵活应对变化的秘诀在于，保持柔软的身段和思考,宠文网网友提供全文无弹窗免费在线阅读。!
夫兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。
流水可以随着地形任意变化形状，不管遇到什么样的空间，都能钻进去。人也应该拥有这样的柔软度，以深入对方的心坎。因此，我们要懂得“倾听”。仔细注意四面八方，做好心理准备，以面对随时可能发生的任何事态。优秀的人能够应时代变迁，灵活转换思维，无论活到多少岁，都能葆有充沛的活力。
孙子对策：“用兵的规律像水一样。水的规律是从高处向低处流，用兵的规律是避开敌人严密强大之点，而攻击其虚弱之处，水根据地势决定流向，用兵也要顺应敌情变化而采取制胜方略。用兵同‘五行’变化一样，相生相克，又如同四季变化一样，交替更迭，也像日月一样，有缺有圆，皆处于流变状态。”
倾听，开启对方心房最有效的说话术
“夫兵形象水。”孙子的这句话是在说明，让自己归于“无”的重要性。
以业务销售为例，业务员的目标就是说服对方购买产品。在这个情况下，维持自己原有的样貌，并没有办法打动对方。一味要求买家听自己说话，花上大半天的唇舌推销产品的人，正是属于这一种人。
这种做法有如不改变自己，就硬要进入对方的心坎。对方的心坎形状与你不符，自然没有办法接纳你。
这种时候，不妨先让自己归于“无”，从试探对方开始着手。
“最近您过得怎么样？”
“是不是有什么困扰？”
“您工作的成果太让人佩服了。可不可以传授一点秘诀？”
“所以您接下来打算朝这个方向进行，对不对？”
你可以像这样，试着从各种角度提出问题。不论对象是谁，客户发现有人对自己的事业有兴趣，都会敞开心扉。随着你继续提出问题，对方会愈说愈起劲，从成功经验、失败经验，或是遇到的烦恼，各式各样的话题纷纷出笼。如此一来，你便能顺畅地进入他的心坎，把话题引导至自己希望的方向，然后看准时机切入正题。
让自己归于“无”，有助于开启对方的心房。你听完对方的话后，对方也会反过来说：“好，现在换我听听你要讲什么。”真正的销售高手，以及交涉、沟通的专家，不会使用强硬的手段，而是先了解对方的需求。
当面对的对象是“人”的时候，记得特别提醒自己：“要像水一样归于无。”这样才能让事情顺利进行。
“意想不到的事态”绝非突然，而是你忽略了“水面下的动静”
我们经常受到“看不见的事物”影响，例如：“想不到会变成这样”“想不到会发生这种事”“想不到他打算做那种事”。从工作到人生，都是由一连串的“想不到”组成的。
不过，遇到太多“想不到”事态的人，也必须反省自己对周遭的观察不足。
有人会开心地来找我，报告升迁的好消息，并且不忘补充：“我完全想不到，自己会被拔擢。”这种时候，我一定会这样回答：“你会意想不到，只是单纯因为你不知道有这个升迁案吧？这种事怎么可能今天才突然决定？”
这句话是在暗示他：“察觉不出水面下的动静，是不行的。”
我真的觉得现代人的“整体直觉”相当迟钝。很多人只由一个面相观察和看待事情，眼中只有出现在面前，或是自己想看的事物。
人就是在这样的情况下变得迟钝。请放松肩膀的力道，舒缓僵硬的颈部，随时从远方留意四面八方的情况，不管对自己有利或不利，尽可能取得所有信息。
这样一来，我们可以假设未来可能发生的各种事态，做好充足的准备。由整体性的直觉建立假设，然后以这些假设为前提，事先准备好应对方式，这一点相当重要。
永葆生命活力的诀窍：随着环境变化，灵活转换思维
“五行为水、火、金、木、土，这五种气相生相克，不断循环。四季和日月也一样，在变化当中持续流转。”
孙子将人生比喻为自然定理，说明了维持灵活思维的重要性。
富士山又称为“不死山”，除了两者的日文发音相同之外，当你看着富士山充满生命力的雄姿时，确实能感受到，那就是一座永不死去的山。人类也是相同的道理。世界上确实有人活到相当高的岁数，依然充满活力，让人不禁怀疑：“他该不会真的不会老吧？”
孙子想在这个段落传达的，是要你也成为这样的生命力集合体。这句话的意思，不是要你愈活愈固执。内心固执不愿变化，无法灵活思考与行动，只会让生命力逐渐衰弱。
首先，请把自己想成不死之身。这样一来，你就会明白：若要维持活力而不老，必须随着时代和周遭环境，灵活地改变自己，从中得到生命的活力。
军争