第32章
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有的同学进旅行社当了导游,有的则选择转行干了别的职业,而练彗蔷进了海淀区一家星级宾馆的礼仪队打工。练彗蔷是一个活泼好动的女孩子,在读旅游学校时,她就幻想着自己今后能做一个另类洒脱的“背包女子”,每天长发飞扬,或者扮一个酷酷的假男孩,穿一条斑驳的牛仔裤和一双厚重的大靴子,去天南海北游山玩水。但踏入社会后,谋生的现实却磨灭了她美丽的“幻想”。她在宾馆打工时做的偏偏又是规规矩矩的礼仪小姐,不仅打扮、言行、微笑都要一丝不苟地按照公司的统一要求执行,而且工作单一乏味,她感觉身在异乡打工的日子实在难熬。
1999年五一节,练彗蔷刚好有三天休假,便决定组织一下在北京打工的老同学好好地去玩一玩。练彗蔷开始打算爬长城,但大家都说去过了,没新意!在一个“老驴友”的建议下,他们一行6人最终来到了北京市门头沟区的灵山村,这里是北京海拔最高的地方,在海拔2200米的高山上有大面积的高山草甸,因此每到周末或节假日,就有许多城里人纷纷赶来此处,骑着马儿上山去看一眼在野生状态下的牦牛。
当晚,练彗蔷和同学们住在一个牵马农民的“家庭小旅馆”里,通过聊天得知,苦于拉不到客源,农民只能将房子出租给城里人,稳稳当当地收点房租,然后给店里的旅客牵马赚点小钱。
那次旅游回去后,练彗蔷一直为那个淳朴的牵马农民感到可惜,竟把巨大的利润拱手让给了别人。但她也能理解牵马农民的无奈,现在各行各业都靠竞争赢利,他一个老实巴交的农民能有何办法招徕许多游客呢?从那个牵马农民的无奈中,练彗蔷反过来想:既然这样,我是不是也可以去那个村子里租个农家院子开个小旅馆呢?自己来北京已3年了,认识的熟人和朋友也渐渐多起来,那帮老同学也都已稳定下来,他们的朋友肯定也多,再加上自己在宾馆做礼仪工作,经常可以接触到来北京旅游的国内外游客,所以客源应该不成问题!
一举两得!美女“驴头”开起“驴友旅馆”
1999年6月的一天,练彗蔷又利用休息日来到北京门头沟灵山村搞市场调查。她打听到,灵山景区里有两个小山村,住着60多户人家,她询问了几户农家,都抢着表示愿意出租。每户按地理位置、面积大小、环境条件等,一年的租金都不一样,一般的在8000～15000元之间,最低6000元就能租到,临街的则需要两三万元。当时,练彗蔷只有8000元的积蓄,但她却毅然租了一户农家院子!因为她盘算了一下,一年8000元的租金,平均每月摊下来还不到700元,就算她继续在北京城里上班,每周利用两个休息日组织一个5～10人的旅游团,每次仅赚两三百元,也可以把租金挣回来!
房子租好后,她立即把江苏老家的父母和表姐叫来了,并让父母带来2万元钱,借给她做创业资金。然后她将农家院子粉刷一新,不到一个月时间,练彗蔷就让家人把朴实而舒适的“驴友旅馆”搞起来了,总共投入还不到3万元。接下来,她就开始在城里寻找客源。她准备先以最优惠的价格请那帮老同学去体验一下她的“驴友旅馆”。他们一共12人,一间客房最多可以住3人,总共有5间客房。在店里,她的父亲负责厨房,母亲做后勤,表姐则当服务员。由于大家来自同一个家乡,又是老同学,所以其乐融融,玩得十分开心。在练彗蔷的要求下,大家还热情地提出了许多好建议。玩了两天后,老同学们都很喜欢练彗蔷的“驴友旅馆”,表示今后会经常介绍朋友来。
她回到宾馆上班后,继续想办法推广自己的“驴友旅馆”。一天,她在宾馆接待了几个来北京旅游的美国人,其间那几个老外刚好向她问起,北京除了天安门、长城、颐和园等著名景点外,还有哪些好玩的地方,她便对老外说:“我给你们介绍一个不出名但非常神秘的地方……”第二天,她就以给客人做向导为由,带着那几个老外去了灵山村,并“下榻”至她的“驴友旅馆”。老外们很迷恋灵山的自然风光,在“驴友旅馆”里悠哉游哉地吃住了3天,回去时还不停地跟练彗蔷说:“Very good! Very good!”有了这次成功的经历后,她也就精明起来。随着次数的增多,她不仅在工作上的业绩提高了,而且自己的“驴友旅馆”利润也节节升高。
之后,她正式辞去宾馆的工作,然后全身心地投入到生意之中。她虽然辞工了,但原来宾馆的老外客源并未流失,因为她和同事联系密切,通过她们,许多老外照样会乐意来练彗蔷的“驴友旅馆”消费,而宾馆也巴不得能把客人留得久一点,所以后来她干脆和宾馆负责人签了协议,让她的“驴友旅馆”成为宾馆的“配套服务”。这样一来,练彗蔷的客源就稳定了许多,每月的纯利润能达到四五千元,并且她的“驴友旅馆”名声渐起,成为接待老外游客最多的小旅馆。
一年后,她将前一年挣来的6万元全部投入,在灵山村又开了一间大一些的“驴友旅馆”。每年的5月到10月是灵山的旅游旺季,每个周末她的旅馆里总是高朋满座,两家店最多时能容纳五六十个人。后来许多村民都把自己的房子出租给别人经营。虽然“同行”多了,但相互之间的竞争却并不大,因为大家都知道,各自都是靠自己到城里拉来的客人。而对于那些“散客”,每个旅馆之间比的就是服务和质量了。
成功!“旅游经纪人”白手起家身家百万
2001年春,练彗蔷在她的小旅馆里认识了一个很帅气的男孩子,他叫杜诚,安徽人,大学毕业后就在北京成立了一个户外运动俱乐部,当时他年仅27岁,却已是一个自由行走江湖五六年的“老驴”。他非常豪爽地对练彗蔷说:“现在年轻人都喜欢上网,寻找客源最好去网上冲浪,今后我也会经常把俱乐部会员介绍到你这儿来的!”没多久后,杜诚果然连续带来了几批客人,他们大都是北京城里的“驴子”、“骡子”(喜欢登山、探洞、穿越峡谷等严酷刺激活动的人)和“色狼”(喜爱摄影的人)。这些相对“专业”的游客,给练彗蔷的小旅馆带来了更加良好的口碑和更多的客源,因为他们大都是城里高素质的人群,认识的朋友不仅多,而且都是收入丰厚的白领一族。2001年10月,练彗蔷在北京海淀区租下一套两室一厅的房子,既用来居住又用来办公。她开始用各种方法在网上笼络客源。她成立了一个“驴友”网站,里面有很多各种各样的旅游信息和图片,她要让自己的“驴友”网站,成为那些长期工作生活在高楼大厦中的白领们的“精神高地”和“灵魂家园”。
客源越来越多了,但如果自己的旅馆和当地景区始终不“出新”肯定也是不行的,这样来过一两次的游客就再也不会来了。于是,从2003年开始,练彗蔷请人专门负责“网络营销”,而她忙于改善小旅馆,并不断给当地景区出谋划策。一次,她的小旅馆接待了一群来自北京某美术院校的学生,他们来这边的目的就是为了写生大自然。不久,又有京津地区的一些摄影家到这儿来采风,他们对村里用石头垒起的特色小院儿、胡同、甬路以及山上的高原草甸等非常感兴趣。练彗蔷便结合这两个特殊的旅游群体,向当地景区办公室提出了成立“农民模特队”和“民俗摄影村”的好建议。这些方案实施后,不仅为美院学生、画家、摄影家们提供了施展艺术才华的良好环境,而且也为景区、当地农民和练彗蔷自己创造了收益。随着时间的推移,练彗蔷在郊外景点开“乡村旅馆”的经验已经十分丰富了。这时,她便想到了进一步扩张事业。
2004年初,她通过考试,拿到了“旅游经纪人”资格证书,并和一直帮助和支持她的帅哥杜诚结了婚,这年6月她又正式注册了一家旅游经纪公司。除了满足自己的旅馆外,她还为京城郊外以及全国各地上百家景点介绍游客,被许多景点老板尊称为“财神观音”。现在,她已拥有1家公司、1家俱乐部、2辆轿车、4家乡村旅馆,身家早已超过100万!
练彗蔷的成功故事深刻地告诉我们:在资金非常有限的创业初期,可以巧妙利用自身优势,通过整合有用的市场信息和周围资源,做一个精明的“商机经纪人”,同样可以获得巨大成功!
(王惠摘自《深圳青年》2006年1月上半月刊)
摘自：《青年文摘（绿版）》2006年02期 作者：水木菁华
小禾最想去的第五个地方
教室最后一排靠墙的角落
班上的座位是按名次排的。第一名坐第一排正中,依次类推。这导致站在讲台上的老师们目光都变得很奇怪:看近处温柔,看远处犀利。为此,范淼他们一度联名上书校长,要求改变这种“非人道主义的不公平待遇”,一干人等颇有气概。可惜一个学期过去了,一切如常。
小禾坐最后一排,是主动申请的。