第35章

书籍名:《口碑营销》作者：祁定江

    《口碑营销》章节:第35章,宠文网网友提供全文无弹窗免费在线阅读。!

                                    因此，诚实地告诉消费者你产品的弱点而不是去拼命地掩饰产品的缺陷，把产品本身的弱点转变为有效的光彩要点，化解产品短处、扭转乾坤成长处，是一种事半功倍、高效的营销策略。

            艾维斯是怎么当上行业老二的？

            艾维斯在美国租车行业里原先与其他许多竞争者一样是处于“众小”的地位，远远落在业界巨人赫兹之后的，且从20世纪60年代起，该公司一直处于亏损状态。后来该公司采取了一系列的广告策略，向消费者直陈其弱者形象，公开宣传自己在企业规模、竞争实力上远远不如业界老大赫兹：

            广告一：在租车业中，艾维斯只是第二位，那您为什么要租用我们的车呢？因为我们倍加努力……

            广告二：当你只是第二位时，你必须不懈努力，否则……  (广告的画面为一只小鱼在前面奋力往前游，一只大鱼张大嘴在后面紧迫不舍)

            广告三：如果您在艾维斯车上发现烟蒂，请您提出抱怨，这样做对我们有好处。

            广告四：试试艾维斯吧！在我们这里排队等候的人比较少。

            在过去,艾维斯一直赔钱，直到它承认自己的弱小，承认自己实力和规模等不如竞争对手，艾维斯才真正开始赢利。第一年它赚了120万美元，第二年260万美元，第三年500万美元，之后艾维斯真的坐上了行业老二的位置。

            艾维斯的成功，在于其直陈自己弱小的真诚，以及谦虚、上进和努力的精神感动了消费者。在消费者心目中根本没有一个明确的第二位。艾维斯借由抢先在消费者心目中建立起老二的地位，再加上一般人“同情弱者”的心态,使它得以在“众小”之中脱颖而出，创造出空前的佳绩。所以，好口碑的产生是个长期的系统工程，是企业各方面优秀工作成果长期积淀的结果，只有企业长期不懈的进步发展，才是实现好口碑的真正途径。

            后记(1)

            本书是我将研究重点从企业管理转向市场营销后的第二部个人著作，第一部作品如果说是自己多年来在做企业管理研究闲暇时对市场营销领域思考的一个整理的话，本书可以算是自己这两年在市场营销领域，特别是在口碑营销领域研究的一个总结。

            初稿完稿后，我发给了一些专家和同仁，得到了一致的肯定，同时也听到了许多中肯的批评意见，本书是在听取各位专家意见基础之上的完善稿。本书立足于笔者这两年对上百个中国本土企业在营销领域成败得失的详细调查。在此基础上，结合口碑营销理论，给出了自己的一些看法，希望能对当前国内企业特别是中小企业有所帮助。虽然曾经的经验教训都已成为历史，但无论是盛是衰，胜利或是惨败，前人的经历对于我们来说，都是一笔笔珍贵的财富。因为他们在为我们提供经验教训的同时，更为我们指明了成功的方向。这些成败得失带给我们的顿悟，正是照亮我们前进的熊熊火炬。希望本书这一根火柴，能为读者照亮一段小小的旅程。

            在这里，我要感谢中国经济出版社能够出版拙作，感谢本书责编黄艳编辑的辛勤付出，感谢潘文富和冯付凯先生两位前辈专家对我的鼓励并慨然为拙著做推荐，感谢所有在本书写作和出版过程中给予我帮助的朋友，没有你们，就没有本书的面世。

            最后，欢迎各位读者朋友与我交流，诚意恭请各位朋友不吝赐教，无论批评还是指正都将无任欢迎。我的电子信箱是kooting2005@yahoocomcn，来信必复。

            祁定江

            2007年11月28日

            参考资料

            1David·Balter,  John·Butman  Grapevine，“The  New  Art  of  Word-of-Mouth  Marketing”Portfolio  Hardcover2005

            2George·Silverman，“The  Secrets  of  Word-of-Mouth  Marketing，”American  Management  Association2001

            3［美］菲利普·科特勒,［美］凯文·莱恩·凯勒  梅清豪译：《营销管理》(第12版)，上海人民出版社，2006。

            4吴健安：《市场营销学》，北京：高等教育出版社，2005。

            5［美］史士利·凡尔西：《直复营销》，陈益洪译，广西：  广西民族出版社，2004。6姜真,刘振溪：《企业管理学新编》，山东：山东大学出版社，1999。

            7李政权：《弱势品牌营销》，  浙江：浙江人民出版社，2004。

            8刘福广：《新大败局》，北京：中国社会出版社，2005。

            9［美］玛丽亚·弗洛里斯·莱特利：《“病毒营销”的策略》，载《环球企业家》2003年第9期。

            10曾朝晖：《口碑营销显风采》，载《广告大观》2002年第4期。

            11唐晓玲：《如何利用意见领袖加强广告效果》，载《商务策划咨询》2005年10期。

            12王欣红：《口碑营销的秘密》，载《首席市场官》2005年第10期。

            13倪妮：《“鱼乡”为何沸腾》，载《市场圈》2005年第9期。

            14韦桂华：《口碑营销：让你的品牌靓起来》，载《成功营销》2002年第9期。

            15花俊国：《利乐营销启示录》，载《企业活力》2005年第6期。

            16李海龙：“发现顾客购买决策的驱动力之源”，国际广告人网。http://brandiadercom/brand-manage/h000/h82/1148883042d822

            63html

            17晋旗，“卡特皮勒公司的成功之道”，国际职业经理人网。http://wwwaivcinet/Article_Printasp?ArticleID=2506

            18管政，“企业如何提升客户忠诚度”，天极网。http://wwwchinabytecom/Enterprise/218718207366660096/20031008/1734166shtml

            19刘蔚,王卓，“客户忠诚模式及代价”，制信网。http://wwwxinxihuacn/human-resource/2004-06/69660htm

r  />            后记(2)

            20  叶茂中,“光磊采暖炉市场推广纪实”,广告超市网。  http://wwwgg-cscom/zzxz/ShowArticleasp?ArticleID=118&Page=121邹真俊,“特步：差异化营销战略培育下的时尚、运动两生花”，新浪网。http://sportssinacomcn/o/2005-03-10/16311442227shtml22刘登义,翁向东,“诚实营销，低成本打造强势大品牌的法宝”,中国营销传播网。http://wwwemktcomcn/article/86/8693-2html23范锋，“客户关系管理（CRM）:企业竞争力热点”，佳工机电网。http://erpnewmakercom/disp_art/1320003/14710html24新竞争力网络营销管理顾问，“网络营销中口碑营销的巨大威力”，网络营销策划网。  http://www2008onlinenet/info/ShowArticleasp?ArticleID=64025博锐管理，“概念病毒营销:QQ成功的奥秘”，康店网。  http://wwwniallponcom/articleviewasp?id=3185726郑治，“口碑营销循环及雪球效应”，新浪博客。  http://blogsinacomcn/s/blog_591eeecd010003t8html27凌颖，“众口含金——不可忽视的口碑传播”，中华广告网。http://wwwacomcn/cn/yxch/yxld/200204/020402zkhjhtm28陈海滨，“最便宜最有效的传播方法——口碑营销传播法”，中国营销传播网。http://wwwemktcomcn/article/195/195272html29刘卫华,“社区营销实践心得”。  http://wwwiadercom/bbsold/showthreadphp?t=1991930丁一，“新闻营销：让媒体为你打工”，招商致富网。  http://www28smscom/article/1/2006/2006062617757_8html31胡纲，“品牌定位:创造领先优势”，全球品牌网。http://wwwglobrandcom/2004/07/29/200407291656461shtml?