第32章
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B君也因此不知不觉地
降低了自己的期望。因为在交易完成之前，他终究还是有权推翻前议的。
不论是买主或者卖主，倘若你想要对方了解他只能到此为止，不能再进
一步要求了，抬价便是一种很好而且很值得采用的方法。不论是有关南北越
问题的巴黎和谈，或是几百万美元的大生意，甚至
100元的清污费都很适用。
抬高价格往往会有令人意想不到的收获。在商场上，甚至在合同签订之
后，也有人会毫不迟疑地使用这个策略。假如你没有心理准备，便很难抵御
了。所以防御抬价策略的第一道防线便在于：充分了解它在什么时候会被使
用以及如何的使用。以下是对抗抬价策略的几个措施。
（1）看穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使商谈触
礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。
（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。假如你要卖一栋
房子或车子，记住要尽量争取你所能得到的价钱。
（3）尽量使对方在合同上签署的人数愈多愈好。因为在合同签好以后，
有一些毫无道德、不讲原则的人，常借口上级不同意而推翻整个协定。倘若
在合同上签署核准的上级人数较多的话，准备使用这个策略的人们也就较难
得逞。
（4）反抬价，反击回去：也推翻你和他所达成的协议。
（5）召开小组会议，集思广议来思考对策。
（6）在合同没有签订以前，不要不好意思要求对方的某种保证，以防他
反悔。你可能因为此举而得到很稳固的保证。
（7）（7）
这些方法并不一定能够成功。使用抬价战略的人自然知道自己在做什
么，并且多半自以为胜利在握。所以，当你给予对方有力的反击时，你会发
现他的损失比你还要大；你可以扭转情势，反败为胜。但是要记住对方也不
是傻瓜，他是一个强硬的对手，想要胜过他势必较为艰苦。
□吹毛求疵
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧
心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及
两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所
以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感
到非常难过和局促不安了，她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛呢？”
她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只
母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从
了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。
一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭
着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的
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个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了。”
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”
她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把
你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上
回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。
一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，
我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳的，两个老的咳嗽个不停，两个小
的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的。”
这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛
牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻。但是，
终于还是决定听从他的吩咐。
一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样
呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍
微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡于，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于
想到一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫，两个小孩以及她的公婆非常安
乐地生活在一起了。
在实际的商务谈判中，买主通常可以利用这种吹毛求疵的战术和卖方讨
价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是
真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面
四个目的：
（1）使卖主把卖价的标准降低。
（2）买方才能有讨价还价的余地。
（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。
（4）（4）
这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许
多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要得愈高，则谈判的结果愈好。
工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也
就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方的代表的人，又该如
何对抗这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚
来，并且失去了影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，
必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联
的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能
只是虚张声势而已。因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得
逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善
加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。
□超难度动作
刚进入.. 60年代中期，美国政府便批评日本政府的保护政策，并要求开放
日本市场。政府在1972年.. 3月之前公开表态要实行资本自由化。日本的汽车
工业为了和美国的三大汽车公司抗衡，经讨论得出实施办法。他们呼吁有必
要重新进行行业编组。日本汽车工业协会的全体成员还于.. 1968年发表声明—
—“箱根宣言”。
接到这个宣言，通产省重工业局长在接见记者时发表讲话说：为了重新
编组汽车工作，将对丰田、日产两大厂家进行行政指导。就是说使丰田和日
产两大公司占据汽车行业的主导地位。
当时乘用车的市场占有率情况如下：丰田占.. 43.4％；日产占34.4％；东
洋工业占.. 10.2％；三菱占.. 4.O％；富士占.. 2. 7％；五十铃占.. 2.2％；其他的
占.. 3.1％。
面对丰田、日产两大公司的竞争和通产省的压力，号称天下第一的三菱
集团下决心决不让步，决不轻易地放弃汽车。尽管话是这么说，但毕竟国内
市场占有率仅达.. 4％。技术力量亦处于软弱的地位。要想摆脱困境，只能另
辟蹊径，向海外发展，借助外部力量，强化自己的软弱不足的地位，制服通
产省，生存下去。
当时，美国克莱斯勒汽车公司和通用、福特汽车公司正看好日本及东南
亚。克莱斯勒希望抢在通用和福特公司之前打入日本和东南亚市场，但在日
本的贸易保护政策面前都碰了壁。三菱公司分析了美国
3家公司的资料，认
为与克莱斯勒合作的方案切实可行。于是一场以三菱重工业株式会社当时的
副社长牧田舆一郎为中心展开了超难度动作的重大战略。这是一场特别秘密
的战斗。
1968年
6月，克莱斯勒的科尔副总裁和三菱进行了最初的接触。接着，
担任技术、销售、管理的负责人冒名来到日本，与三菱的首脑们进行了会谈。
1969年
4月，牧田副社长飞往美国。在他们公开的日程安排中，不包括
同克莱斯勒的会谈。但是毫无疑问，他的最重要的目的就是这次会谈。
牧田副社长与三个部下在底特律和克莱斯勒的汤森德主席、博伊德总裁
等举行了会谈。这天他们就最重要的议题——股份比例问题进行了谈判。
来美国之前，牧田副社长就向随行人员交代：“在股份比例方面，我们
确定的战略目标是至少必保
51％股份。”
会议一开始，克莱斯勒的汤森德主席就提出：“我们必须持股
50％，另
外，由三菱公司付技术报酬金
6％。”牧田副社长认为：“接受贵公司的技
术指导，付与报酬金是可以的，但对三菱公司而言，合资公司成立后，经营
管理方面的事务全部由三菱公司出面，那么也应付给三菱公司经营指导酬
金。