第30章
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主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何
明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力
公司，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货
源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面
让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变
计划，而三言两语把哈默打发走了。
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货
源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面
让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变
计划，而三言两语把哈默打发走了。
哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的
最大最稳定的买主，天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，
必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向
议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉
矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛
杉矾市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格
供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程建
度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更
为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很
多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋
煤气与电力公司的天然气。
哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十
分惊慌，他们有可能面临的是破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈
默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过
他是一个有经验，有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是
很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过
来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈
默签了合同。
在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析
阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的
另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种
釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。
□撤身而退的妙处
日本松下电器公司早在.. 1937年左右即与荷兰的菲力浦公司有很多业务
往来和技术经济合作，后来因第二次世界大战而中断联系。 1951年，正值
日本经济恢复发展时期，电子事业可望前景美好。松下公司为了发展，希望
尽快地积极地恢复与菲力浦公司的联系与合作，并主动与菲力浦公司商谈有
关合作事宜。
松下公司方面负责谈判的是高桥君，他知识渊博，思维活跃，反应机敏，
个性坚强，待人处事不卑不亢。谈判开始时，菲力浦公司因为考虑到日本是
第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几
年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急
切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让
步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认
股.. 30％，由松下公司付技术报酬金.. 6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力
浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节
地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过
高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和
出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬
金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在
这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时
是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。
因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否
有诚意？”
第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几
年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急
切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让
步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认
股.. 30％，由松下公司付技术报酬金.. 6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力
浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节
地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过
高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和
出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬
金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在
这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时
是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。
因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否
有诚意？”
事后，菲力浦公司通过仔细考虑、盘算，反而着慌了。因为与松下公司
合作，他们可以得到很多好处，不仅可以利润分红，而且也有利于自己的产
品打入日本市场和亚洲市场，还能通过合作学习到松下公司的一些技术和管
理经验。如果松下公司去找其他的合作伙伴而把他们给撇下，那么真正受损
失的只能是菲力浦公司自己了。
结果，菲力浦公司又主动和松下公司联系，说商谈可以重新考虑，条件
可以放宽，菲力浦有诚意让步并与松下保持长期合作。新一轮谈判开始了，
此次，松下公司和菲力浦站到了同等的位置上，双方通过磋商、交涉，取得
了一致意见。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为.. 4.5％，而
菲力浦公司则付给松下公司经营指导费.. 3％，这一比例，一直持续到1967年
契约期满。 1967年换新约时，则改为各3％，两公司进一步处于对等地位。
于是，合作合同正式签订，谈判圆满成功。
在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很快成功。而有时甲方要价太
高，条件荷刻，使乙方难于接受。此时、如果无休止地纠缠下去，势必闹得
更僵而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟柳暗花明的幽径，
找到解除僵局的办法。撤身而退的妙处在于：第一，结束谈判中的无休止的
纠缠，让双方都能冷静地考虑问题。第二，让条件荷刻的对方感到如不答应
对方的条件，就会有破裂的威胁，会认为再无油水可捞，而接受对方的条件。
□竞卖会——个别击破
琼斯先生经营一个俱乐部，几年来效益很好，只不过服务面很窄，来这
里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想，要扩大自己的营业
和服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤
其是目前孩子们比较熟衷的游戏和游泳两个项目；第二步就是能开设一部分
给青年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让
老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，
以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式，吸引
八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳
比赛，以扩大本俱乐部的影响。
给青年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让
老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，
以便在六月一日正式开张。