第五十五章
宾主尽欢
Antony Liu的培训会上来了KT公司的很多销售，各个区的都有，算是一次规模比较大的销售培训大会。我也见到了之间只在邮件里有沟通的几位在大区下面几个省耕耘的销售，因为价格的关系，KT的产品一直集中在一二三线城市，这对销售来说也算是好事，毕竟在那种不怎么富裕而且还很难做出成果的小县城扎根是很苦的事，而且KT的产品也一直没有启用代理制，这样的话，销售本身自主权也大一些，只是工作毕竟要难一些，因为很多事情都要亲力亲为。
因为事前在电话和邮件里都有过沟通，而且他们和Andy大概算是差不多时间的销售彼此都很熟稔（当时就是Andy请他们帮忙打听A公司各省分公司的数据，只是我来联系），和这几位销售聊得还不错，只是又被他们说太年轻有点不像销售之类的话，然后他们关切地问起这个单子，我说还在进行中，大概还有一周时间就要截止了。他们问胜算大不大？我说还行吧，不好说。
大家站在会场外抽着烟，他们说其实这样的单子是挺麻烦的。其实我倒是明白他们的意思，这种话销售之间也只能点到即止。现在的境况，确实不能算好，原先刚开始做觉得这个单子真是大，现在看来也就是中等偏上的水平，而且是那种没法向上面申请大折扣的类型，不然财务部那边是没法向总部负责的。而且现在竞争又那么激烈，这段时间根本没做多少工作，幸好方雪他们还能老往刘总工那边跑。
我们的位置不算靠前，三四百人的会场的中间，Antony Liu的样子也有点看不清楚，但是长得挺高大，讲话不疾不徐，没怎么借助PPT，也挺能调动气氛，大概内容就是如何分析客户并接近客户，然后讲了一些他的大项目运作经验等等。
比如他讲，“什么是需求？如何把握客户的需求？把握了客户的需求你就能明白如何把握项目的突破口。项目的地点就在于此。”
“那些西方化的理论都是没用的，至少我觉得没用，唬人。如果一个领导喜欢把西方那套东西带到中国来那他是大错特错，肯定最后走人。你想，几百年几十年的所谓经验能抵得过我们几千年的真理？”
讲的是不错，只是听到最后，我都没搞清楚到底如何把他的那些高瞻远瞩的经验运用到我眼前的这些项目里，我看周围的人都一副很投入的样子，只能感慨自己段数不够，融不进这高手如云的巍巍江湖。
培训结束的时候已经是下午五点了，因为要感谢几个销售帮我打听A公司的事，我提出请他们吃一顿饭，酒足饭饱时，都有些晕乎乎的了，叫车送他们回了酒店我才回去。
在回去的车上打了电话给王经理，跟他确定了一下时间，他笑着告诉我他现在在某某桑拿中心，施毅也在，让我不如一起过去享受一下。虽然酒劲上来，头有点晕，我只能说好。其实也知道别人就是让你去买单的，但这也没办法，谁让你求着人家，何况人家也算是熟人了，不像有些根本不太认识，就凭着一张名片把你叫过去当冤大头。
因为司机不太熟悉路况，到了那边就耗费差不多半个多小时了，他们两已经差不多都弄好了，我说我就不去洗了，主动去付了钱，然后说去大家去吃点夜宵。
幸好施毅说就喝啤酒吧，不然我估计我今天肯定得醉。夜宵吃好的时候，王经理告诉我明天上午他要开会，让我下午去找他。
到家的时候，刚好表姐没在外面，怕她看到我喝这么多又要说我，我叫了声“我回来了”就钻进自己房间，躺在床上我几乎已经不会动了。如果仅仅是身体上的疲惫我想我能忍受，没什么大不了，休息一下就行；但心理和身体上的双重疲惫，让我简直有些不堪重负。
手机一响，我拿出来，是家里的号码。
“喂，妈。”
“小琪，房子那边怎么样了？”
“……嗯，”我揉着额头，回忆着那天售楼人员说的话，“现在是签了一些认购书，好像是下周过去正式签合同，贷款事项什么的。”
“嗯，你记得把那天拿到手的资料啊都保存好，到时候有用的，不要乱丢，都放进一个文件袋里。我和你爸已经把钱准备好了，在过几天我们出来一趟，下周跟你一起过去看看。顺便也出来看看你，给你带点东西。”
“别带东西啦，这边都有。”
“又不是给你带，是给小璐（注：表姐叫华璐）带的。你这孩子，怎么这么大人还不懂事呢。这几天忙什么呢？”
“没忙什么，就是陪客户啊，培训什么的。”
“陪客户少喝酒啊，别年纪轻轻的把身体弄坏了。你说你做工程师不是挺好的，非得做销售这种遭罪的工作，过段时间如果有机会就换个工作吧。”
“嗯，再说吧。”现在金融危机，工作哪里这么好找，而且还有房贷压力，我根本没法随意换工作，说真的要找比KT更好的公司确实不太可能，加上我本来毕业就签两位公司，也就没考证，要重回工程师岗位很难了。“对了，你们怎么过来？记得提前告诉我时间，我去接你们。”
“你爸说自己开车过来，我说他年纪大了就别自己开了，再说现在还有公职呢，不能随便开车，可能坐火车过来。”
“不是有司机吗？”
“傻瓜，这种买房子的事情怎么能让别人知道呢？要不人家还以为我们家多有钱，现在的人捕风捉影的功夫强着呢，你爸是从政的更要小心点。你就别管了，到时候我们会联系你的。”小城市就这点不好，一点点事情就会被无限放大，所以从小我父母也教我要谨言慎行。不管怎么样，一定要低调。
“好吧，那您早点休息，让爸少喝酒。挂了啊。”
再打下去我都要睡着了。没喝过酒的人不知道喝完酒那是特别想睡，今晚两顿酒，我身体里的酒精已经充分被吸收了，现在正是发作的时候。挣扎着爬起来，想起可能路衡又会打电话过来，就对抗着睡神给他摁了条短信：“路：今天陪客户喝了点酒，困得不行，待会就去睡觉了，就不打电话给你了，你也早点休息。卢琪。”然后就到浴室洗了澡，一沾床就睡着了。
第二天一到办公室就被贺叫去。我走进他办公室，看到他的办公桌上摆着一张新的全家福，中间的孩子在父母的怀中笑得安详幸福。
“坐吧。”见我进来，贺摘下眼镜。“培训怎么样？”
我点点头， “还不错吧。”
“嗯，能学到一点东西也是一点。记得写个培训小结发给人事部那边。”
“好的，我早上写完就发过去，下午去看个客户。”
“嗯，Andy回来后……你感觉怎么样？”
我对这个问题感觉有点难以明白，但是看贺的神色也没有什么特别的。“没什么吧，挺好的啊。”我只能这么回答。“就跟以前差不多。”我补充了一句，。
“嗯，没什么事，就找你聊聊。你多学习吧，以后总要自己独当一面的。对了，后天有季度总结大会，到时候Kevin也会在，我已经和Andy说了，因为上个季度的项目（注：新季度已经开始了）大多数是他做的，所以总结也是他来写，你重点写一下你这段时间的成绩和收获，PPT形式，会后我们会根据你的情况给你单独分配这个季度的Quota（指标），加油吧。”
“好的。”我的天啊，又要写培训小结又要写工作总结，我这种文字白痴真的惨了。我扶着脑袋出门，觉得昨天喝酒的头痛后遗症似乎又更加严重了。
早上花了足足两个小时写了培训的小结，看了看也才五六百字，但实在是憋不出来更多字数了。刚好Andy从外面回来，我拉住他问季度销售总结大会的事情，他说：“这个啊，我待会发个范本给你吧。总结大部分我来做的，你不用太担心。”
“好的，谢了。对了，我下午去找那个王经理，你去吗？”
他愣了会，我等了半分钟，然后才听到他说：“我还是不去了，反正这条线是你开始跟的，刚好你也可以开始自己做项目了……”
这两天我总觉得他有些心事重重的，联想起刚才贺的问题，我问他：“Andy，你最近还好吧？”我想可能是因为他母亲生病的事情估计心情不太好吧，唉，可惜我也帮不上忙。
他抬头看我，还是那个温和的Andy：“没事啊，最近可能比较累，加上身体也不是很好的关系。昨天我找市场部Lucy他们一起开了个会，就是报价的事，今天Shelly他们过去A公司了，我们明天再全部一起开个会，把初步标书文本确定下来，对了，你估计的那些数字应该都比较靠谱吧？”
“那些设备需求总公司部分是Shelly问来的，其余分公司都是按照下面销售报上来的数字来进行汇总，我做了个误差分析，你可以看看；至于那个预算就是按照贺发给我的数字。”
“行，那明天再商量一下具体的折扣，希望价格上可以比以前更有优势。”
“那我们要联系常立扬吗？”如果真要请他吃饭得趁早了，
Andy站起来，说：“Kevin那边还没有给我回复。我说过了，以常立扬的脾气，如果没有足够的重视，请他吃饭反而坏事，他可不是刘总工，业务这条线上来的人都精着呢。我们还是把主要精力放在标书和报价上面吧。”
不知道为什么，我总觉得这个项目心里空空的，不踏实，就是你很希望你会赢，但是你又很觉得你自己很难赢，大概就是这么个心理。其实做到现在，我大概也明白做销售一般得有颗强大的心脏了，一方面是人心难测，不是有句话说人情练达即文章嘛，和人交往时最难的，其间的虚虚实实实在很难一手掌握；另一方面销售不仅仅是把东西卖出去，有很多游戏规则你需要遵守，事前事后的工作一点都不能马虎，人生的不绝对在销售这份工作里体现得特别淋漓尽致。